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            隆力奇
            再见2017|渠道会消亡?代理商要如何“闹革命”
              日期:2020-06-22   浏览数:15

            有人將代理商形容為“夾心餅幹”,因為上有品牌廠傢,下有零售門店,夾在中間兩相為難。尤其是在信息爆炸且透明化的時代,以淘寶、絲襪誘惑天貓、京東為代表的電商,早已將渠道壁壘打破,加之五花八門的社交電商日漸興起,曾經依靠信息不對稱而帶拍拍拍午夜無遮擋視頻來的紅利早已消失,原有的渠道規則消失殆盡。

            鄭州文希商貿總經理孫嘯林,在接受市探欄目采訪時就曾坦言,“渠道價值越來越渺小,可替代性越來越強。未來,在進一步弱化之後,甚至將沒有‘渠道’這一說法。”鄭州新顏美妝總經理莊巖也表示,新零售時代,處於中間環節的代理商優勢被大大削弱,連滿大街跑的快遞員,都因為直接連通瞭廠傢和消費者的緣故,成為瞭鬧代理商“革命”的對象。

            渠道洗牌,消費群體迭代,市場亂象叢生,新生事物層出不窮……代理商的“革命”如火如荼,那麼,變革的方向又在何方?

            關於“變革”的突圍方向

            規模

            “簡而言之,就是要做大。”孫嘯林在采訪中表示,現在一個省大大小小的代理商有幾百個,但是未來,至少將有百分之七八十的代理商會被淘汰。“當代理商規模擴大之後,幾十個甚至是十來個就能夠搞定一個省,那時品牌方相對就成為瞭‘弱勢方’。如同本土日化專營店的發展——散養時代終結,三國時代來臨。”

            專業

            “當我們無法在規模上撼動別人地位的時候,我們最有可能做到的就是最專業。”鄭州龍申商貿總經理申俊龍如是說,因為專業,能夠讓你無可取代。

            而代理商的專業,具體體現在哪些方面呢?根據市探欄目的采訪歸納,目前代理商認為加強專業素養的關鍵點主要集中在:對於市場趨勢的洞察和新品類的把控(深圳金恒彩銷售總監雷波);懂經營、懂管理,真正為終端解決問題(蘭州美都商貿總經理李敏);善於在品牌、品類以及合作方式等角度尋找新增長點(烏魯木齊滿意化妝品總經理金濤);有重點、有策略、有能力“聚渠道”,即多渠道運營(蘭州紅伶夢總經理陳桂林);等等。

            服務

            其實,服務,也是體現代理商專業的關鍵之一,也是老生常談的一個話題。這裡之所以單拎出來,是因為話題雖老,但對於代理年輕人看的視頻大全商變革突圍的意義很大,尤其是在日趨激烈的市場競爭之下。

            孫嘯林就認為,未來代理商除瞭規模最大之外的第二條道路就是“做服務商”。“原來代理商最大價值是物流,但是現在物流已經不成問題;原來代理商利潤的獲取方式是靠信息不對稱,三五折拿貨五折出貨,但是現在連消費者都知道瞭其中的內幕。隻有服務,是廠傢無法面面俱到滲透到每個層面的。所以,未來代理商最大的價值就是服務,而利潤實際就是其市場經營的服務費。”

            申俊龍在創辦鄭州龍申商貿之初,為瞭在彩妝市場已成紅海的河南占據一席之地,也提出瞭“打造河南中高端彩妝第一服務商”的口號,明確以“服務商”的身份定位自身角色。蘭州美都商貿總經理李敏也表示,在面對市場競爭與渠道壓力時,最重要的一點就是不斷強化團隊內功,高效提升服務質量,同時,她還強調,落地執行是服務的關鍵。

            融合

            關於融合,根據市探欄目組的采訪歸納,主要包含兩方面的內容:資源的整合;代理商多重角色的融合。

            蘭州佳恒銳博總經理李旭明認為,代理商在當前形勢之下,要想有所成就,就必須以開放的姿態去擁抱更多對自己有益的發展機會,例如整合和被整合,讓平臺和資源更廣更強大。

            從事代理分銷業務已經18年的莊巖,如今的身份除瞭代理商,還因為開發瞭自有品牌和新零售終端——美妝小站,讓自己又多瞭品牌商和零售商的角色定位,他自認為自己就是一個代理商、品牌商和零售商的復合體,“但這也是現在化妝品生意的一個趨勢——融合,在競爭與融合中產生復合經濟利益。”

            無論是規模、專業,還是服務、融合,“變革”的方向之外,在實際操作過程中,對於“變革”道路的尋找情況又如何呢?在市探的采訪中,我們發現有幾位代理商,正在摸索著幾條新出路——

            關於“變革”的出路摸索

            貼近終端

            近幾年來,代理商開店的現象已經非常普遍,陜西恒輝集團的甜橙生活、保定東大日化有限公司的東大日化、西安宇陀商貿有限公司的天香美妝等,早在幾年前就已經開始瞭終端零售之路。

            西安宇陀商貿的總經理楊玉團坦言,最初開天香美妝的目的,隻不過是希望門店能幫助公司消化一下庫存,而經過五年的經營,對於門店和代理的關系,他認為,門店更像是企業的“糧草後勤部隊”。

            青海信美總經理李凌傑開店的初衷,卻是為瞭更好地做好進口代理業務。“我希望能在專業、服務、裝修、門店管理等各個方面,帶給加盟店一些新思路、新模式,讓他們走得更遠、更好。”於是,他在西寧市開瞭兩傢進口高端樣板店,名叫N98Q進口美妝館。

            當然,傳統的店鋪模式顯然已經不能滿足急需轉型、升級的代理商們的需求,由此,單品牌店、美妝新零售等各種不同形式的嘗試層出不窮,鄭州新顏美妝的美妝小站便是這其中之一。據莊巖對美妝小站的定位是,卓越美妝單品牌聚合平臺,目標是要打造成一個線上線下、互聯互通、協調作用的新零售智慧門店,面積20平方米以內,SKU在300個左右,最大的特點就是小而精的基礎上,數量多,佈局密。

            靠攏資本

            代理商與資本的親密接觸,大概可以追溯到2009年左右,怡亞通規劃380平臺,啟動對代理商的瘋狂收購,之後,青島金王的加入,讓更多的資本開始湧向化妝品代理行業。而對此,行業人士眾說紛紜,褒貶不一。

            不過,在原四川海林弘業總經理、現四川美尚弘生物科技有限公司總經理林益民看來,資本的註入,不僅能夠帶來業績報表上的數字,更多的是規范的行業結構秩序。“資本進入後,公司在團隊、運營、業務等方面都有各個層級的專業人士來規范化操作,公司真正進入共創、共商、共享、共治的新時期。”

            結語

            深圳金恒彩銷售總監雷波說,具備一顆強大的心臟對於代理商而言,極其重要,“代理商是要有壓力的,沒有壓力做不大,公司更不能得以發展。”因此,無論渠道會否消亡,世界如何變化,隻要堅信方向對瞭,行在路上,“革命”總能成功。


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